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一位原材料采购员的职业心得分享

文/李磊

自从学校毕业之后,一直从事采购工作,要问我当初选择对不对,这个是伪命题,因为历史不能假设。这些年来,接触了各种款式的供应商,见识了各种式样的内部需求人,看到了专业人士的专业,同时也看到业务人士的业余。采购工作,是与人打沟通的工作,与有趣的人沟通十分舒服,与无聊的人沟通就泪奔。

01、采购日常工作主要聚焦三大任务

一是,跟踪和管理采购需求,保障质量与成本,确保供应安全和稳定;

二是,建立采购体系,优化供应商管理及其绩效;

三是,降低和识别采购风险,保障项目执行安全。每项任务与项目有关,最终与人有关,就供应商管理来说,什么样的供应商是合格的,什么的供应商是要淘汰的,什么的供应商是要培养的,需要制定标准,然后告诉对方,怎么做,怎么配合,才能相得益彰。

凡是与人打交道的工作,需要从人的角度理解,人的角度当然不是背后搞关系那套,而是基于人的关注,解决背后的问题。

02、那我自己来说,目前经历三家公司

第一家,地道的老国企,采购被定位为关键岗位,必须要求讲政治、廉洁、集体决策,把合规风险放到很重要的位置。

第二家,中外合资的企业,要求讲策略、合规、成本,工作有点像解答一道奥数题,用巧妙的方法来解决问题。

第三家,上市企业,要求讲高效、配合、成本优,把高效和成本放在有效位置考虑。每个公司所属的行业不一样,当然行事风格就不一样,那么周围的项目和人的响应速度就不一样。

但是,不管行业如何变化,有些东西是不变的,根据自己的观察和领悟,从供应商学到了不少的道理。

03、认真倾听诉求

客户不一定自己知道的需求是什么,但是一定知道要解决什么问题。当供应商拿到第一版的需求时候,这时候需求往往是模糊的。

供应商们千万不要嘲笑客户是傻白甜,因为这个世界上有很多这样的客户,哪怕自己是客户的时候,也会也有同样的困惑。如果客户都非常清晰自己的需求,那么供应商的影响力就没有那么大,下游的供应链创新力能力也会受到影响。

问题来自客户,矛盾来自实践,同样实践也在不断地解决新问题。因此,优秀的供应商拿到需求之后,一定会跟客户确认,出的方案是客户想要的嘛,能帮助客户解决问题嘛。

在模糊中寻找确定性,对双方来说,都是一种稳定性。对于采购来说,拿到内部需求后,同样需要去理解需求,倾听他们的诉求,帮助内部需求人建立目标和实现路径。

04、给予客户一种确定性

如果拥有一种确定性,那就有一种石头落地了,真正会有一种做你办事,我放心的体验,这一点在2020年印象最深刻了。2020年初,因为疫情,很多的工作要么延迟,要么缩减,不确定性成为2020年的主流词汇。

举个例子来说,在2020年中,我经历的定制设备采购项目。从项目需求来看,其实比较简单,做好整体项目规划,供应商预定材料,材料到位后,就开始着手安装即可。

但是在项目执行过程中,供应商总会出现这样那样的问题,比如因为场地空间问题,重新改动一下方案;因为施工后存在气味问题,迟迟得到解决;因为设备的颜色光线问题,需要调整光强的问题。

仔细列举一下,问题层出不穷,我就像一个孩子母亲一把屎一把尿地跟在后面擦屁股,我不主动,供应商也不主动跟进解决。我最后没办法了,出了一份很严厉的措辞申明后,如果限期整改,绝不会通过验收的,才所有行动。

我后来也在反思,供应商是我寻源过来的,不管这么样,也好声好气地把这个项目顺利完结,但是下次是没有机会了。同时,也意识到对供应商前期准入的调查工作需要做得更加深入。

如果不能给客户一种确定性,那谈什么项目交付呢。其实,在职场,也是一个道理,从事任何工作都是交付一种确定性,那就需要事事有进展,件件有着落的呀。正因为让人有一种确定性,上级才会觉得你才是靠谱的嘛,有什么事情优先让你处理,你的业绩才有被看到的可能。

05、买合适的方案而不是最贵的

要完成一个采购项目,目标往往在诸多约束条件下进行设定的,比如在有限时间和预算下要完成,这也是经常遇到的挑战点,其实挑战就是在约束条件下完成一件事情呀。

在寻找供应商过程中,经常会碰到一些高大上的,一来会议室展示精美PPT,业绩如何优秀,客户列表如何牛,然后腔调中夹杂英文,让人感觉很高端,其实让人很反感。毕竟,在合作商,我邀请你来是寻求你的解决方案,而不是来听你是如何优秀的。

有些供应商就不一样,安静地坐下来,真诚地倾听客户的诉求,然后一一记录下来,随时提出自己的疑问,直到把所有的问题关闭后,给出自己的看法,列出项目的风险点,去除不必要的需求,抛出合理的解释和方案。其实,控制是企业运营的重要课题,所有要花钱的项目是带有约束条件的,比如控制项目的预算、时间、质量及合理性等等。

06、不要下牌桌,就有和牌的机会

这句话在得到听到的,但是太适合商务场景了。这个世界上,没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的订单。只有你做好充分的准备,你有机会拿到机会。

跟这么多供应商交流后,有些坚持下来的,成为客户的战略合作商,也有坚持不下来的,自动地成为熟悉的陌生人。说得有点残酷,现实就是这样的。

有眼光的销售,注重客户的主营业务发展状况,洞察到客户的业务有爆发式的增长可能,愿意花时间陪伴客户,最后是自己成长了。

有些销售觉得,多次投标后,没有中标,也不主动询问客户,我做得有哪些地方不合理,哪些地方有改善的空间,觉得这种咨询是浪费时间的,与其等待,不如放弃。

其实,这种二级反馈是非常重要的,让客户了解到供应商的动态,即使没有中标,起码有一种跟进的姿态来告诉自己改善空间在那里。如果没有,要么对不感兴趣,要么是来应付的,客户不可能有后续的合作意向的。

这个世界上始终会有一种不确定性,就是不知道谁谁谁将来发达成什么样了。没日没夜地做方案,一次又一次被拒绝,如果机会真的来,会有倍数的回报。但是,也付出了百倍的努力,最后一个子没落下,其实在这个过程中,也是磨炼自身的能力。

身在职场,碰到很多奇葩或者有趣的事情,都需要有一种成长性思维去看待。与人交流,需要倾听,理解之后,提供二次反馈,相信是一次非常愉快的沟通。给出合适的解决方案,帮助客户不掉坑,是一种商业良知,也是一种商业素养。帮助客户成长,其实,自己也在成长。

在这个商业世界里,你我都是一棵树,种树最好的时机是十年前,其次是现在,希望大家多种树,少点破坏性,多点建设性。

 

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