哈瑞尔令人匪夷所思的销售策略

20世纪60年代初，美国哈瑞尔公司生产的“处方409”喷雾剂占据美国喷雾清洁剂市场的一半份额。波克特甘宝公司决心夺取哈瑞尔公司的市场，投入大量资金，研制成功了一种新型喷雾清洁剂，取名叫“新奇”。

“新奇”无论是包装还是质量，均优于“处方409”，波克特甘宝公司信心十足地准备打败哈瑞尔公司，取代其市场。

哈瑞尔公司探知波克特甘宝公司研制“新奇”的消息，并得到了对手即将在丹佛市试销“新奇”的消息。

面临强大的竞争对手，哈瑞乐制定了一个匪夷所思的对策。

当波克特甘宝公司的试销小组进入丹佛市前夕，深受家庭主妇喜爱的“处方409”突然脱销。正当客户们因买不到自己喜爱的商品而烦恼之际，恰好“新奇”上市了，主妇们抱着应急的心情购买了“新奇”。新产品在市场上大获成功，试销小组成员大喜过望，立即电告总部：可以全面投入生产。

波克特甘宝公司的试销小组刚撤出丹佛市，哈瑞尔公司立即开始行动。它把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，低价推出。

这样一来，凡购买大容量特价“处方409”的家庭，半年都不必再买喷雾清洁剂了。

波克特甘宝公司这边却仍然在大量生产“新奇”，投入大笔资金在全国大做广告，展开全面攻势等待捷报传来。但这时消费者已用不着再购买喷雾清洁剂，几个月过去，“新奇”的销量少得可怜。

波克特甘宝公司的高级主管们大失所望。终于他们泄气了，决定撤出喷雾清洁剂市场。不久“新奇”从商店货架上消失，哈瑞尔公司稳稳地保住了自己的市场。

点评：有市场就有竞争，而营销则是市场竞争中最为激烈的一个领域。在买方市场，客户的忠诚度是很低的，因势利导才能领先一步。