为什么你的产品价格一降再降，用户总是跟你讨价还价？

文/三哥

冬季对服装人来说是个大考验，不仅天气冷，业绩也有点冰冰凉。面对这种情况，很多人选择用打折去缓解——

九折打完打八折，八折打完打七折......一旦恢复原价顾客就不买单：“上次你都打折了，这次不给我点优惠？”

于是你又妥协，恢复折扣。但一而再再而三地继续下去，你发现，正价时根本没生意，打折了顾客还要讲价，一个致命的恶性循环产生了。

对服装人来说，价格其实就相当于底线。一次次的折扣，就是一次次在放低底线。

顾客看你原来可以价低到这种程度，自然猛烈进攻，看看你是否还能“再创新低”。这也就是为什么你越打折，顾客越讲价的原因了。
对于销售人员来讲，了解市场行情是必做的功课，其次要学会砍价和应付砍价，而这是销售人员工作中常用的一部分。

在销售过程中，如果客户认可了产品，真正想买的时候，一定会向我们询问产品价格，客户最常用的话就是“多少钱”，或者“最低多少钱”，哪怕他知道价格，也会习惯性再问一下，其实就是看一看有多少优惠，询问价格是客户向我们发出的成交信号。

第一，首次报价报原价，不报优惠价，更不能直接报底价。

很多销售人员为了彰显诚意，会直接告诉客户，该产品原价是多少，优惠后的价格是多少。实际上在客户心里，你给的优惠价不一定是真的优惠价，他们还会继续跟你还价。

还有的销售人员，和客户聊得很好，客户对产品也很满意，当客户询问价格的时候，为了表达诚意，他直接给客户报了底价，结果客户还是感觉贵，本来很好的局面，突然间陷入被动无计可施，最终销售失败。

其实我们认真想一想，有很多客户好像更喜欢，在一来一回的价格谈判中找到占便宜的感觉，这是一种习惯，我们不要刻意去打破。所以，销售人员首次报价一定要报原价，保留一定的价格谈判空间，上来直接报优惠价或者底价，很容易掉进自己挖的坑。

第二，首次让步不要太大，同时让步幅度要逐渐减小。

当我们报完价以后，无论目标客户能否接受，他可能会习惯性地说“太贵了”，让我们再便宜一点。这时候我们要注意，我们可以让步但是让步幅度一定不要太大。

比如我们首次向客户报价1万元，当客户要求再便宜点时，我们可以报9900元、9800元，但是一定不能报9000元、8000元。如果首次让步幅度太大，会让客户感觉，你的报价水分太大了。当你报9900元、9800元的时候，客户心里会想，你的产品让步幅度这么小，说明产品大概就在这个价位，会让他从心理上产生对产品价值的认同感。这时候客户可能还会试探性让你再降低一点，如果还要降价，请记住，这次降价幅度一定要低于上一次。如果第一次降价200元，第二次降价可以是100元。千万不要提高降价幅度，因为当客户看到让步越来越大的时候，他会想后面还可以让步更大，也会对你的产品价值产生怀疑，因此价格让步的幅度一定是逐渐减小的。

第三，不要问客户感觉值多少钱，拒绝客户的第一次还价。

当报完价格，客户说太贵时，很多销售人员都会反问一句话：你感觉值多少钱？

看似非常高明，其实这是一个风险很大的问题，因为当客户给出的价格比你的正常价格低很多时，你再把价格提到正常水平是很困难的。比如你给客户报价1万元，客户说太贵，你问他值多少钱，他出5千元，这个价格连成本都不够，这样的价格谈判很容易谈崩。

所以，如果客户主动还了价，不管是多少，一定要学会拒绝，即使价格可以接受也要先拒绝。如果直接同意，客户会感觉这个价格他出多了，他可能会找理由继续要求降价甚至直接放弃购买。所以，即使最终同意客户出的价，也要表现出极不情愿的感觉，让客户感觉自己占了便宜。

第四，先展示价值，后讨论价格。

实际销售过程当中，除了上面说的，还有一种客户：你跟他还没聊几句，产品还没有介绍完，甚至还没介绍，客户直接打断你，你就说最低多少钱吧。

这时候销售人员一定要注意，不要直接给客户报价，因为价格通常不是客户的第一考虑因素，买任何产品首先一定是注重产品的价值，还没确定是否需要就问多少钱显然不合理。

因此这时候，你要做的是先把客户拉回到产品上，让客户了解产品的价值。可以这样跟客户讲：价格的事情我们一会再聊，您先看看这个产品怎么样，如果产品您不需要，多少钱卖给您也不合适。然后你继续介绍产品，当你展示的产品价值高于价格时，后面再谈价格就容易了。

第五，关键时刻求助领导。

在实体店经常出现这样的场景：有时候客户看好了产品，销售人员在价格上也让步了，客户还是不满意，他转身要走的时候，销售人员会说“您先等等，既然您也觉得我们的东西不错，价格的问题我再向领导请示一下。”

每个客户都认为领导更有价格权限，当领导出现的时候，首先让客户有一种被重视的感觉，领导再从最终报价基础上稍微意思一下，客户会想，领导都给面子了，也差不多了，往往不好意思再拒绝，就这样吧，成交。所以销售人员在跟客户进行价格谈判时，关键时刻可以求助领导。这里的前提是，提前跟领导沟通好，保证配合默契。同时，领导出现的时候，也要遵循价格让步越来越小的原则，领导出现的本身可能比价格让步更重要。