有的企业，明知道不赚钱，为什么还要亏本销售？

文/三哥

甲公司从事某种小家电的生产与销售，年产能12万件，实际产（销）量10万件，每件产品的生产成本是32元，销售单价为40元。为充分利用剩余2万件产能，甲公司也会以低价接单代工生产其他品牌同类型产品。某次甲公司接到一笔订单，要求以30元/件生产2万件同类型产品A，由于订单价格低于生产成本，管理层很犯难，但最后经过商议还是接受了该笔订单。

看到这里，我们忍不住会疑惑，为什么企业宁愿亏损也要生产销售呢？其实，这背后自有其逻辑，明白之后就见怪不怪了。

企业亏本生产销售的原因有很多，比如企业为提高市场占有率而低价促销，比如为了争取特定客户，比如看好产业发展前景，比如为了产业链上其他业务的发展，比如政策优惠或约束……

本文先从财务角度，就正常情况下企业的亏本生产销售行为进行探讨。

01、从产品边际贡献考虑

在《》一文中，详细介绍过企业成本分为固定成本和变动成本。

在上文提到的甲公司案例中，要求生产2万件A产品的新订单，并未超出甲公司的产能，而且生产的又是同类型产品，可以说这个新订单没有对甲公司的生产环境和前提条件带来重大改变，无论是否接受，固定成本都是保持不变的，因此在本例的决策中，我们无需考虑固定成本。

为了进一步分析，我们再进一步给出案例中的已知条件：

甲公司每年厂房租金40万元，设备折旧10万元，管理人员工资50万，生产工人采取基本工资20万加计件制计算薪酬。每生产一件产品耗用零部件成本12元，人工成本6元，其他制造费用2元。假设不考虑其他税费。则：

年固定成本F=厂房租金40+设备折旧10+管理人员工资50+生产工人基本工资20=120（万元）；

产品单位变动成本V=零部件成本12+人工成本6+其他制造费用2=20（元）。

算算账我们就可以发现，追加了A产品订单后，不仅不亏，甲公司账上还多了20万利润，这是为什么呢？

原因很简单，因为新订单带来的“边际贡献”。

边际贡献=销售收入-变动成本

=销售单价×产(销)量-单位变动成本×产(销)量

=P·Q-V·Q

=（P-V）·Q

不考虑其他因素，只要销售单价大于单位变动成本，边际贡献为正，企业就可以接单生产。

在本案例中，可以很容易算出新订单带来的边际贡献为：

（P-V）·Q=（30-20）×2万=20万元

正是接单后甲公司账上多出来的那20万。

而且我们还可以发现，如果从整体来考虑，追加看上去亏损的订单也分担了企业的固定成本，从而从总体上将产品的单位成本给摊薄了，案例中甲公司的单位成本就从接单前的32元/件降低到30元/件，如果不接单反而是企业的损失呢。

02、从现金流考虑

亏损产品有时候是可以产生净现金流入的，对于不景气的企业来说可以帮助其继续生产经营下去。

首先，有些成本比如固定资产折旧、无形资产摊销等是不需要付现的。企业的机器设备在购买时已经支付过费用，但并不是一次性计入成本，而是在以后期间分期折旧计入产品成本中，这部分成本不需要再支付现金。

其次，如果原材料或产品积压，则生产销售后可以回笼资金。

再次，可以和供应商协商提供一定的账期。虽然需要先采购原材料然后生产销售，如果适当地进行管理，对客户提供的账期短于供应商给企业的账期，形成早收晚付的循环，就可以使现金流入大于现金流出。

所以，即使真的亏损，只要能获得现金流，企业就可以持续经营下去，在以后的生产经营中寻求发展的机会。这种情况并不少见。

03、从机会成本考虑

上文讲的是剩余产能难以转移的情况。但有时候，即使产能可以转移，还是会生产销售当前的亏损产品，其原因在于转产的难度较大，或转产付出的机会成本比较高。

机会成本是指在不同的备选方案中因选择一个方案而放弃另一个方案所丧失的潜在收益。

如果转产，则剩余产能就不能生产目前的亏损产品，其产生的边际贡献就是转产的机会成本。

当转产的收益小于机会成本的时候，转产是不划算的。

仍以甲公司为例，如果将剩余产能转产另一种小家电B，每年需要发生专属固定成本10万元，每件B产品的边际贡献是12元，则转产后2万件B产品的边际总贡献为24万元，扣除固定成本10万元后产生收益14万元，而其机会成本是亏损生产A产品的边际贡献20万元。由于转产收益小于机会成本，所以转产方案不可行，继续生产A产品比较有利。

04、结语

企业亏本生产销售的原因很多，甚至有时候财务原因也不一定是主要原因。

但是掌握一些财务分析思路和方法仍然是有帮助的。通过财务分析我们可以定量考虑问题，再结合其他因素综合考虑，有利于企业作出更明智的决策。